پایان نامه دکتری و کارشناسی ارشد

آمیخته بازاریابی و رفتار مصرف کننده

بازاریابی، رفتار مصرف کننده عدالت و رفتار اجتماعی بازار

تصمیم گیری برای انتخاب بازار

ارزیابی بازار کشورها بر حسب ریسکها و فرصتها صورت می گیرد که دو شاخص اصلی آن عبارتند از:

  • جذابیت بازار
  • موانع بازار

این دو جفت مفهوم ریسک /فرصت و جذابیت /مانع شبیه یکدیگرند ، چرا که بازارهایی که فرصتهای خوبی در آنها نهفته است جذابیت بیشتری برای شرکتها دارند و ریسکهای عملیاتی کشورها در نهایت موانع بازار می شوند .با این حال ، چون هر مانع بازاری از ریسک ها ناشی نمی شود ، و همینطور جذابیت بازار حتی همگام تحلیل بازار جهت پتانسیل آن برای موفقیت وجود داشته است .

هدف اصلی از فرآیند انتخاب بازار تحلیل این بازارها بر اساس این شاخصهاست شاید نباید فرض شود که ابعاد جذابیت بازار و موانع بازار از هم مستقلند .در کل رقبا بسیار تمایل دارند که در بازارهای جذاب مانع ایجاد کنند. (Doole and Lowe,2000)

پایه های گرایش بازاریابی چهار عامل است:

  1. خریدار گرایی، علت وجودی سازمان ارضا کردن خواسته های مشتریان هدف است.
  2. نگرش سیستمی، سازمان باید به تصمیم گیری با نظر سیستمی بنگرد.
  3. هدف گرایی، سازمان باید در جستجوی بازده رضایت بخش برای سرمایه گذاری های صاحبان شرکت باشد.
  4. بازارگرایی همگانی، سازمان باید دارای بینش وسیع باشد(محمدی ،۱۳۸۴).

بازاریابی و عدالت اجتماعی

عدالت اجتماعی مفهومی نوین است که در اندیشه مدرن، همه افراد انسانی را برابر فرض می کند و ناظر به برابر کردن فرصت ها و درآمدها و ثروت ها است. عدالت اجتماعی گویای توزیع عادلانه امکانات و ثروت میان افرادی است که طبق تعریف دارای حقوق برابرند. بنابراین مفهوم عدالت اجتماعی، برخلاف تصور رایج، مفهومی به غایت ذهنی و سیال است، به  طوری که مضمونی عینی، مشخص و قابل قبول برای همگان نمیتوان برای آن تصور کرد. همگام با پیشرفت مفهوم عدالت از توزیعی به اجتماعی، مفهوم بازاریابی نیز توسعه یافته است. اگر قبلا به بازاریابی با چشم تولید و فروش صرف نگریسته میشد امروزه مفاهیمی چون کسب رضایت مشتری از طریق شناسایی نیاز و ذائقه او و ترتیب اثر در محصول و فراتر از آن در فلسفه بازاریابی مطرح می شود. با نگاهی دقیق تر متوجه می شویم که در فلسفه تولید، تولیدکننده مستحق است هر تعداد کالا را به کیفیت و قیمت مدنظر خویش عرضه نماید و متقاضی کافی برای آن وجود دارد و اهمیت ندارد که متقاضی از اجبار و ضرورت مجبور به خرید آن است. بنابراین می توان منافع خریدار را فدای منافع تولیدکننده دانست. بنابراین میتوان نتیجه گرفت که تنها در فلسفه بازاریابی و بازاریابی اجتماعی است که نیازها و سلایق مشتریان و ذ ی نفعان دیگر مدنظر قرار می گیرد و به نوعی دغدغه بازاریابی پیاده سازی عدالت اجتماعی است(رمضانی ،۱۳۸۸).زیرا پنج مفهوم و مبنای فکری در بازاریابی وجود د ارد که بازاریابان ناگزیرند در اجرای فعالیت های خود بدانها توجه نمایند. این مفاهیم را می توان از نظر روند تکاملی به صورت زیر بیان نمود(خورشیدی و محمدی ،۱۳۸۲).:

١ -مفهوم تولید  ۲- مفهوم محصول   ٣-  مفهوم فروش  ۴- مفهوم بازاریابی     ۵-  مفهوم بازاریابی اجتماعی

بازاریابی رفتاری اجتماعی

امروزه بازاریابی بر بسیاری از رفتار های روزمره زندگی ما تاثیرگذار بوده و نقش بسزایی را ایفا می نماید. پیوند دنیای فعالیت های تولیدی و تجاری با مصرف کنندگان و بازارها توسط اقدامات بازاریابی صورت می گیرد و عرضه و فروش محصولات و خدمات و در نتیجه تامین نیازها و خواسته های گوناگون مشتریان را موجب می شود. بسیاری از مردم در تعریف بازاریابی آن را پیشبرد فروش و تبلیغات تلقی می کنند. آن ها استدلال می کنند که شرکت ها همواره به دنبال فروش چیزی به مشتریان هستند.اما در واقع، حتی اگر هدف نهایی فروش باشد، وظایف دیگری نیز وجود دارند که موجب تحقق و توسعه فروش می شوند. بازاریابی اهدافی شامل بالا بردن سطح مصرف، افزایش سطح رضایت مصرف کننده، بالا بردن سطح انتخاب و بالا بردن کیفیت زندگی را به دنبال دارد. امروزه کانون اصلی اندیشه و عمل بازاریابی نوین، به جای جستجوی مشتری برای محصولات تولید شده، تامین رضایت و ایجاد ارزش برای مشتری است تا به سمت محصول تولید شده یا خدمت قابل ارائه جلب گردد. این چنین رویکرد اولین بار در سال ۱۹۷۰ توسط فیلیپ کاتلر با عنوان بازاریابی اجتماعی مطرح شد و با ترکیب مفاهیم مربوط به تغییرات اجتماعی و بازاریابی تجاری و فنون تبلیغات، اصول این بحث را پایه گذاری نمود(میرک زاده و بهرامی،۱۳۹۰).

مفهوم رفتاری بازاریابی اجتماعی

این مفهوم آخرین و جدیدترین مفهومی است که در فلسفه های پنج گانه بازاریابی مطرح می شود. تعدادی از اندیشمندان و صاحبنظران دانش بازاریابی، عقیده دارند که تأکید مفهوم بازاریابی تنها بر تأمین نیازها و خواسته های مشتریان است و سلامت اجتماعی و جامعه جایگاهی در این فلسفه ندارد . آنها بر این باورند که مدیران سازما ن ها موظفند اهداف و مقاصد خود را گسترش دهند و ضمن آن تلاش کنند تا نیازها، خواسته ها و منافع بازارهای هدف خود را تعیین نمایند تا شرکتشان بتواند در مقایسه با شرکت های رقیب این نیازها و خواسته ها را به صورت کارآمدتر وکارآ تر تأمین نماید . این اقدامات به نوبه خود موجب خواهد شد که رفاه و تندرستی مشتری و جامعه فراهم شود. براساس مفهوم بازاریابی اجتماعی انتقادی که ازمفهوم بازاریابی محض می شود این است که در مفهوم بازاریابی تضاد و تناقض بین نیازها و خواسته های کوتاه مدت و بلندمدت در نظر گرفته نمی شود. این تناقضات موجب می شود که بازاریابی اجتماعی جایگاه و اعتبار بالایی در نزد اندیشمندان و صاحبنظران بیابد . براساس مفهوم بازاریابی اجتماعی، مدیران بازاریابی سازما نها و شرکت های بزرگ ناگزیرند در تعیین خط مشی های بازاریابی خود عوامل مهمی نظیر منافع شرکت، خواسته های مصرف کننده و منافع جامعه را مشترکا مدنظر قرار دهند . شرکت ها در ابتدا معتقد بودند هدف بازاریابی آنها در کوتاه مدت عبارت از کسب بازده بیشتر از سرمایه صاحبان سهام . اما آنها بعدا دریافتند که تأمین نیازها و خواسته های مشتریان و منافع جامعه در بلندمدت اهمیت فراوانی دارد. این امر منجر به تولد و ظهور بازاریابی اجتماعی شد و در حال حاضر بسیاری ازشرکت ها هنگام اتخاذ تصمیمات بازاریابی منافع جامعه را مورد توجه قرار می دهند(۱).هدف در بازاریابی اجتماعی آن است که با کمک اصول و فنون بازاریابی تجاری، به نیازها و خواسته های گروه مخاطب توجه و با کاهش موانع و ترغیب آنان برای انجام یک رفتار اجتماعی، رفتار مورد نظر در بین آنها رایج گردد. به عبارت ساده تر بازاریابی اجتماعی کاربرد فنون بازاریابی در مسائل اجتماعی است تا در افراد انگیزه انجام عمل یا رفتاری را که در نهایت برایشان سودمند است ایجاد نماید. [۱]از طرفی نیز بر اساس مطالعات کارشناسان مرکز بهداشت استان خراسان رضوی در سال ۱۳۸۷ بازاریابی اجتماعی دو هدف عمده دارد، اول: این که باید مشتریان کنونی محصولات و خدمات خود را حفظ نماید. دوم: مشتریان جدیدی را به سوی این محصولات و خدمات جلب کند.[۲] بنابر شکل زیر مفهوم بازاریابی اجتماعی ایجاب می کند بازاریابان در تعیین سیاست گذاری های بازاریابی بین ملاحظات سه گانه منافع شرکت، خواسته های مصرف کننده و منافع جامعه تعادل لازم را برقرار سازند.[۳]

مشتری، آمیخته بازاریابی کالا و آمیخته بازاریابی خدمات

رضایتمندی مشتریان در دنیای رقابتی کنونی عامل اصلی کسب مزیت رقابتی سازمان ها است. جلب نیازها، خواسته ها و انتظارات مشتریان در خرید از عوامل جلب رضایت است. بنابراین محصولات شرکت ها باید برآورنده این انتظارات باشد؛ در این راستا شناخت ابعاد مختلف گرایش خریدارو تعیین ارتباط بین آنها با عناصر آمیخته بازاریابی ضروری است. بازاریابی یک وظیفه مدیریتی است که بر رسیدن به اهداف مشتریان در کنار رسیدن به اهداف سازمانی تاکید دارد. تولید، فروش و بازاریابی عواملی هستند که در کنار هم کارآیی خود را به شکلی سودآور می یابند. محصول باید مطابق با مزایای مورد انتظار مشتری باشد. قیمت باید متناسب با توانایی های خریدار باشد. این محصول باید در دسترس مشتری قرار گیرد تا در خرید آن دچار مشکل نشود و در نهایت ترفیعات لازم نیز انجام شود تا مصرف کنندگان بالقوه از وجود چنین محصولی با خبر شوند. در واقع مفهوم آمیخته بازاریابی، مسیر عملکرد سازمان را با استفاده از یک سری متغیرهای قابل کنترل در محیطی که عوامل غیرقابل کنترل زیادی دارد (بازار خارجی)، مشخص می کند. آمیخته بازاریابی طبق آنچه در بخش قبل این تحقیق نشان داده شد، نمایانگر فعالیت های اساسی مدیران بازاریابی است. تئوریسین های بازاریابی خدمات، مطالعات زیادی را در زمینه تفاوت بین بازاریابی خدمات و بازاریابی محصولات انجام دادند. بخش عمده ای از این تلاش ها صرف تاکید بر مفهوم آمیخته بازاریابی خدمات و اینکه آمیخته بازاریابی خدمات با آمیخته بازاریابی کالاها متفاوت است، شد. در آمیخته بازاریابی خدمات، ما ۳ p دیگر شامل پرسنل، دارایی های فیزیکی و رویه ها را در جمع ۴p مشاهده می کنیم (سالار، ۱۳۸۵). تحقیقات زیادی در این حوزه در قالب پایان نامه های کارشناسی ارشد مدیریت بازاریابی و رساله دکتری مدیریت بازرگانی شکل گرفته است با این وجود طرح پروپوزال های اجرایی در این حوزه از ضروریات است.

رفتار مصرف کننده و مفاهیم کلیدی آن

رفتار مصرف کننده فعالیتهای ذهنی، احساسی و فیزیکی‌ای را که افراد هنگام خرید، استفاده و دور انداختن محصولات و خدماتی که برای ارضای نیازها و امیالشان به‌کار می گیرند شامل می‌شود. به عبارت دیگر رفتار مصرف کننده شامل مجموعه ای از فرآیند های روانی و فیزیکی است که قبل از خرید آغاز و بعد از مصرف نیز ادامه می یابد[۴]. در هر حوزه مطالعاتی نظریه ها و فرضیه های اساسی وجود دارند که متخصصان برای هدایت نظریاتشان به سوی موضوع مورد نظر از آنها استفاده می‌کنند به منظور شناخت بهتر رفتار مصرف کننده هفت مفهوم اساسی را که مورد تأکید اکثر صاحب نظران این موضوع قرار گرفته است مورد بررسی قرار می دهیم. این مفاهیم به طور خلاصه عبارت اند از: [۵]

  • رفتار مصرف کننده با انگیزه است. اساسیترین سئوال در مورد رفتار مصرف کننده چرایی رفتار مصرف کننده است. پاسخ این سئوال را می توان در تعریف رفتار مصرف کننده جستجو کرد، « به گونه‌ای که نیازها و خواسته‌هایشان ارضا شود». در مجموع رفتار مصرف کننده یک رفتار با انگیزه است که منظور از آن دستیابی به اهداف ویژه‌ای است. این انگیزه‌ها دو دسته هستند، یکی انگیزه کار کردن که دلایل خرید یک محصول است و به عملکرد آن محصول مربوط می شود به گونه‌ای که به مصرف کننده کمک می‌کند تا به هدف دست یابد. به عنوان مثال انگیزه کار کردن جدید برای یک اتومبیل سواری می‌تواند آسایش در جابه جایی، مسافرت و… باشد. انگیزه دیگر، انگیزه های شخصی هستند که به خواسته‌های یک مصرف کننده برای بیان احساسات یا چیزهای دیگر مورد نظر وی مربوط می‌شوند. انگیزه شخصی خرید نوع خاصی از خودروی سواری می‌تواند شهرت و یا زیبا دوستی فرد باشد.
  • رفتار مصرف کننده شامل فعالیتهای زیادی می‌شود. هر مصرف کننده دارای افکار، احساسات، برنامه ها، تصمیمات و خرید های متعددی است. فردی که تنها به فعالیت خرید توجه می کند خیلی از فعالیتهای مرتبط با آن را نادیده گرفته است. در حالی که بازاریابان باید طیف وسیعی از فعالیتهای مصرف کننده شامل اندیشیدن به محصول، کسب اطلاعات، توجه به تبلیغات، خرید و کاربرد تا رضایت و رجوع مجدد مصرف کننده را مورد کنکاش قرار دهند.
  • رفتار مصرف کننده یک فرایند است. همان گونه که در تعریف رفتار مصرف کننده بیان و در بالا نیز به آن اشاره شد، رفتار مصرف کننده یک سری فعالیتهایی را (انتخاب، خرید، مصرف و…) شامل می‌شود که در مراحل پیش از خرید، حین خرید و پس از خرید به صورت یک فرآیند مستمر در جریان است.
  • رفتار مصرف کننده از لحاظ میزان صرف وقت و پیچیدگی متفاوت است. منظور از میزان صرف وقت در رفتار مصرف کننده عبارت است از مدت زمانی که طی آن تصمیمات خرید اتخاذ می‌شوند یا طول مدت زمان کل فرایند تصمیم گیری خرید و پیچیدگی رفتار مصرف کننده به تعداد فعالیتهای درگیر در یک تصمیم و مشکل بودن خود تصمیم اشاره دارد. بین مدت زمان و پیچیدگی تصمیم اغلب یک ارتباط مستقیم وجود دارد، یعنی در صورت ثابت بودن سایر شرایط و عوامل تآثیر گذار بر فرایند تصمیم گیری، هر چه پیچیدگی یک تصمیم بیشتر باشد، زمانی که برای کل فرایند مورد نیاز است بیشتر است. نکته مهم در مورد این دو عامل این است که زمان و پیچیدگی دو بعد فرایند تصمیم و رفتار مصرف کننده هستند که در مورد افراد مختلف و همچنین در موقعیتهای متفاوت مختلف هستند. به عنوان مثال ممکن است خرید یک خودرو در شرایط خاص برای فرد خاص پیچیدگی زیادی داشته باشد ولی در همان شرایط این تصمیم برای فرد دیگری یک فرایند ساده تلقی شود.
  • رفتار مصرف کننده نقشهای مختلفی را شامل می‌شود. حداقل سه فعالیت کاملاً متفاوت در درون فرایند رفتار مصرف کننده شکل می‌گیرد و در ارتباط با هر کدام از این فعالیتها نقشی برای مصرف کننده ایجاد می شود.این سه نقش عبارت‌اند از.
  • نقش تأثیر گذار بر خرید
  • نقش خریدار
  • نقش مصرف کننده
  • رفتار مصرف کننده تحت تأثیر عوامل خارجی قرار دارد. فرایند تصمیم مصرف کننده به نوعی تحت تآثیر نیروهای خارجی است، البته این تأثیر به خودی خود بد یا خوب نیست. تعدادی از این نیروهای خارجی شامل فرهنگ، خرده فرهنگ، طبقه اجتماعی، خانواده، محیط بازاریابی و… هستند.
  • رفتار مصرف کننده برای افراد مختلف فرق می‌کند. به علت وجود تفاوتهای فردی و همچنین تأثیر نیروهای خارجی متفاوت بر افراد مختلف، مصرف کنندگان دارای رفتارهای متنوعی هستند و این تفاوتها باعث مشکل شدن پیش بینی رفتار مصرف کننده، نحوه پاسخگویی به آمیخته بازاریابی و… شده است (گلچین فر و همکاران ۱۳۸۸).

مدل رفتار خرید مصرف کننده

معمولاً هر مصرف کننده در هر روز با تصمیمات خرید زیادی مواجه است. بیشتر شرکتهایی که در باره رفتار خرید مصرف کنندگان به تحقیق می‌پردازند می‌کوشند در باره آنچه مصرف کنندگان می خرند روش و تعداد خرید، مکان خرید و علت خرید آنها پاسخهای مناسبی بیابند. بازاریابان می توانند برای یافتن پاسخهایی در مورد نوع خرید، مقدار و محل خرید مصرف کننده تحقیقات و مطالعاتی انجام دهند ولی آگاه شدن از علتهای رفتار مصرف کننده یا خریدار چندان ساده نیست زیرا اغلب پاسخهای مربوط به این سوالات در ذهن، فکر و مغز مصرف کننده وجود دارد.

نقطه آغازین این مطالعات مدل محرک- پاسخ است. همانگونه که در شکل ۳ دیده می شود رفتار مصرف کننده بر این اساس شکل می گیرد که عوامل تحریک کننده و انگیزشی بسیاری به همراه عوامل و محرکهای بازاریابی (مقصود همان آمیخته بازاریابی) وارد جعبه سیاه مصرف کننده می‌شوند و او واکنشهای مشخصی از خود نشان می‌دهد.

بازاریاب می‌خواهد بداند این محرکها چگونه تغییر می‌کنند و در داخل جعبه سیاه مصرف کننده به‌صورت واکنشهای مختلف در می‌آیند.جعبه سیاه مصرف کننده از دو بخش تشکیل شده است.

نخست ویژگیهای شخصی خریدار است که بر شیوه‌ای که او این محرکها را به تصویر در می‌آورد و در برابر آنها از خود واکنش نشان می‌دهد اثر می‌گذارد و دوم فرایند تصمیم‌گیری خریدار است که بر رفتار او اثر می‌گذارد [۶].

گرایش خریدار و بازاریاب

با توجه به گرایش خریداران در به‌دست آوردن ۵ معیار مورد نظر، بازاریابان نیز باید در طراحی آمیخته بازاریابی، مشتریان هدف را در نظر بگیرند.

عناصر آمیخته بازاریابی خدمات

آمیخته بازاریابی خدمات شامل ۷ عنصر می باشد، که علاوه بر چهار عنصر قیمت، محصول، ترفیع و توزیع(مکان که برای کالا می باشد، می توان به ۳عنصر کارکنان، امکانات و دارایی های فیزیکی و مدیریت فرایند یا عملیات اشاره کرد.

۱) کارکنان. معمولا کارکنان را به عنوان عوامل اصلی بازاریابی خدمات در نظر می گیرند. در بحث خدمات بسیاری از مشتریان ارائه دهندگان را به نام سازمان می شناسند. دارا بودن ویژگیهایی همانند علاقمندی، توانایی، ادب، ابتکار، دلسوزی، برخوردمناسب، وقت شناسی و آراستگی مناسب از عوامل مهم در این زمینه به شمارمی روند.

۲) امکانات و دارایی های فیزیکی. سبب تسهیل در فعالیت ها و فرایندهای انتقال و ارائه خدمات می شوند. تاسیسات و تجهیزاتی مطرح می باشند که یا مشهود هستند( مانند دستگاه ارائه دهنده نوبت خودکار دربانک) و یا نامشهود (مانند جای پارک).

۳) مدیریت فرایند یا عملیات. سبب می شود تا از موجود بودن و کیفیت مناسب و پایدار خدمات اطمینان حاصل شود. نقش مهم این عنصر ایجاد تعادل میان عرضه و تقاضا می باشد یکی از ویژگیهایی که خدمات را از کالاها جدا کرده و پیچیدگی بازاریابی آن را افزایش می دهد اینست که معمولا بهای خدمت را پیش از تولید آن می پردازیم و این که همزمان با تولید، مصرف نیز رخ می دهد. همچنین ارائه خدمت گاهی نیازمند تعامل و واکنش نزدیک ارائه دهنده و دریافت کننده است[۷].

تعریف رفتار مصرف کننده

    رفتار مصرف کننده، یکی از موضوعات جدید در حوزه بازاریابی است. گرچه اولین کتاب در این مورد، در دهه ۱۹۶۰ تالیف شده است، اما سابقه آن به سال های پیشتر برمی گردد. به عنوان نمونه می توان به دهه ۱۹۵۰ اشاره کرد که ایده های فروید توسط بازاریابان مورد استفاده قرار گرفت. رفتار مصرف کننده، موضوعی بحث انگیز و چالشی است که دربرگیرنده افراد و آنچه خرید می کنند، چرا و چگونگی خرید آنها، بازاریابی و آمیزه بازاریابی و بازار است. ویلکی و سالمون رفتار مصرف کننده را به این صورت تعریف کرده اند: فعالیت های فیزیکی، احساسی و ذهنی که افراد هنگام انتخاب، خرید، استفاده و دورانداختن کالاو خدمات در جهت ارضای نیازها و خواسته های خود انجام می دهند. در تعریفی دیگر، رفتار مصرف کننده این گونه تشریح شده است: «مجموعه فعالیت هایی که مستقیما برای کسب، مصرف و دورانداختن کالاو خدمات صورت می گیرد. این فعالیت ها شامل فرآیند تصمیماتی است که قبل و بعد از این اقدامات انجام می پذیرند.»

    ب- نکات کلیدی رفتار مصرف کننده:

  1. رفتار مصرف کننده تحت تاثیر مکانیزم های انگیزشی است: به بیانی دیگر، رفتار مصرف کننده عموما همراستای رسیدن به هدفی خاص است.
  2. رفتار مصرف کننده شامل فعالیت های زیاد است: ویژگی اساسی تعاریف ارائه شده از رفتار مصرف کننده، تمرکز بر فعالیت هاست. همچنین، باید بین فعالیت های عمدی و تصادفی آنها تمایز قائل شد. برخی فعالیت ها نظیر صحبت با مشتری و تصمیم خرید، از گروه رفتارهای عمدی هستند. در مقابل، مواقعی پیش می آید که فردی که برای خرید کالایی خاص وارد فروشگاه شده است، چیزی دیگر را (که قصد خرید آن را نداشته) خریداری می کند.
  3. رفتار مصرف کننده، یک فرآیند است: مباحث انتخاب، خرید، استفاده و دور انداختن کالا، بر فرآیندی بودن رفتار مصرف دلالت دارند. به طور کلی، فرآیند رفتار مصرف کننده سه مرحله مرتبط با فعالیت های قبل، ضمن و بعد از خرید را در برمی گیرد.
  4. رفتار مصرف کننده از نظر زمانی و پیچیدگی، متفاوت است: منظور از پیچیدگی، تعداد فعالیت ها و سختی یک تصمیم گیری است. دو ویژگی زمانبری و پیچیدگی، با هم ارتباط مستقیم دارند. یعنی با ثابت درنظر گرفتن بقیه عوامل، هرچه اخذ تصمیمی پیچیده تر باشد، زمان بیشتری صرف آن خواهد شد.
  5. رفتار مصرف کنندگان شامل نقش های مختلف است: حداقل ۳ نقش عمده در فرآیند رفتار مصرف کننده وجود دارد که عبارتند از: * تاثیرگذار* خریدار* استفاده کننده
  6. رفتار مصرف کننده، تحت تاثیر عوامل خارجی است: رفتار مصرف کننده تا حدزیادی از نیروهای خارجی مانند فرهنگ، گروه های مرجع، خانواده و… تاثیر می گیرد.
  7. رفتار مصرف افراد مختلف، با هم متفاوت است: افراد مختلف، به دلیل تفاوت های فردی، رفتارهای مصرف مختلفی بروز می دهند. به همین دلیل است که بازاریابان، اقدام به تقسیم بازار می کنند.

راهکارهایی برای جلب مشتری

  • موفقیت های خود را به عموم مردم بشناسانید. برای این کار، استفاده از نشریات تجاری، آگهی های تبلیغاتی، نمایش عکس هایی از مشتریان جدید، ارائه محصولاتی از شرکت و آگهی های اینترنتی، کارساز هستند.۲- محصولات خود را از طریق فهرست های تلفن، کارت ها و پوسترهای تبلیغاتی، تقویم ها، دفترچه های یادداشت، سوئیچ ها، خودکارها و… ارائه دهید.۳- بروشورهای خود را منزل به منزل ارائه دهید. این کار را می توانید با ارائه آگهی های کوچک انجام دهید.۴- فهرستی از افراد و موسسه هایی که فکر می کنید احتمالامشتری شما خواهند شد، تهیه کرده و با آنها مکاتبه کنید.۵- برای هر فروشی بدون تقاضای مشتری، بهایی کم کنید (پیشگیری از چانه زنی).۶- در حمل کالابه مشتریان خود کمک کنید.۷-کالاو خدمات خود را با ذکر قیمت دقیق، عرضه کنید.۸- با هر فروشی، هدیه ای به عنوان نمونه کالا(اشانتیون) به مشتری بدهید.۹- خطوط کامپیوتر خود را برای مبادله اطلاعات و خرید و فروش، تقویت کنید.۱۰- برای جذب مشتری، از افرادی استفاده کنید که مردم را دوست داشته باشند. برای رسیدن به چنین بینشی، طرز کار کارکنان را با مشتریان خود، به دقت موردتوجه قرار دهید. به طورکلی همه ما مصرف کننده هستیم، زیرا برمبنای نظمی خاص، غذا، لباس، مسکن، تحصیل، خدمات، ایده ها و… را دریافت کرده و مصرف می کنیم. تصمیماتی که درمورد مصرف، تقاضای مواد خام، حمل و نقل، خدمات فنی یا استقرار و تخصیص منابع گرفته می شوند، به موفقیت برخی صنایع و شکست برخی دیگر می انجامند. بنابراین، رفتار مصرف کننده عاملی مهم در رکود یا رونق فعالیت های بازرگانی است[۸]

[۱] (شمس و رشیدیان،۱۳۸۵)

[۲] (خیلا و شریف رضویان ،۱۳۸۷)

[۳] (محمدی ،۱۳۸۴)

[۴]  Paul peer, Jerry olson, Klans grunert, consumer Behaviour and marketing strategy, Macgraw-hill, 1999, p:110

[۵] Williams L. Wilke, consumer behaviors, John wiley & Sons inc, 2000, p:14

[۶]  Philip Katler, Gray Armstrong, john saunders, veronica wong , principle of Marketing: 3th; prentice-hall, 2001, p:143

[۷] جزائری نوش آبادی، احمدرضا ، شناسایی عناصر اثر گذار آمیخته بازاریابی خدمات بر انتخاب یک بانک خصوصی(مطالعه موردی :شهر تهران)، دومین کنفرانس بین المللی بازاریابی خدمات مالی،۱۳۸۹.

[۸] Joonas Kishwar A (2004). “An Empirical Investigation of a Model of Environmentally Concerned Consumer Behavior and Its Determinants: The Moderating Role of Market Mavenship and Product Involvement”, College of Administration and Business, Louisiana Tech University, DBA, pp.1-196.

ممکن است شما دوست داشته باشید